Decodificarea neurolingvistica a candidatilor la presedintie Tipologiile de comunicare si importanta lor in advertising

În studiile realizate de Publicom, avem mereu în gând statistici legate de modul de gândire al clienţilor în funcţie de vârstă, domeniu de activitate, studii, etc., lucru care ne permite să ne canalizăm eforturile spre o ţintă mai precisă şi cu un impact mai mare asupra clienţilor vizaţi. De exemplu, ştim că fiecare om procesează informaţiile în trei moduri diferite: vizual, auditiv sau kinestezic. Acestea se mai numesc şi sisteme de reprezentare, ce nu sunt altceva decât nişte căi prin care omul percepe lumea, dar şi prin care o reflectă înapoi.

Pe de altă parte, statisticile arată că majoritatea (60%) persoanelor din ţări dezvoltate sunt vizuale, 20% sunt auditive şi 20% kinestezice, lucru foarte important de reţinut atunci când creezi o reclamă sau, de ce nu, atunci când pregăteşti un candidat pentru campania electorală. Deşi în România lui noiembrie 2014 nu limbajul neurolingvistic a decis viitorul preşedinte al ţării, nu putem nega că modul în care s-au prezentat finaliştii din campania electorală a contat în mare măsură la câştigarea sau pierderea unor adepţi.Pentru a trage o concluzie asupra rolului comunicării subliminale a finaliştilor din această campanie, am studiat tipurile de comunicare pe care le-au promovat candidaţii V. Ponta şi K. Iohannis la dezbaterea avută la posturile naţionale de televiziune. În urma analizei vocabularului folosit de cei doi, am ajuns la concluzia că Victor Ponta face parte din marea categorie a vizualilor, cu un limbaj kinestezic în subsidiar, în timp ce Klaus Iohannis are ca bază comunicarea auditivă, sprijinită de limbajul kinestezic. Specialiştii în programare neurolingvistică (NLP) caracterizează astfel cele două tipologii:

Persoanele vizuale au tendinţa de a face lucrurile mult mai repede, indiferent că e vorba de a se mişca sau de a vorbi. Ele vorbesc pe un ton mai ridicat şi stau mult mai drept pe scaun. Vizualii gesticulează mult şi pun mult accent pe modul în care se prezintă, pentru că vor ca imaginea lor de ansamblu să arate bine. Verbele folosite des de vizuali sunt: „văd”, „privesc”, „mă uit”.

Persoanele auditive fac lucrurile într-un mod ritmic, având o tonalitate a vocii din spectrul de mijloc. Atunci când vorbesc, auditivii gesticulează, dar nu prea mult, iar atunci când poartă o conversaţie pot să-şi încline capul într-o parte, ca şi cum şi-ar sprijini capul de un receptor telefonic, iar ochii li se fixează în lateral. Ei preferă verbele ca „sună”, „vorbeşte”, „spune”, „aude” şi se arată mereu foarte atenţi mai ales la vorbele interlocutorului decât la mimica lor.

Iată cuvintele care „i-au dat de gol” pe Ponta şi Iohannis (extrase din dezbaterea avută la postul B1 TV):

Iohannis: spunem, s-au plâns, au fost umiliţi, puneţi-i să răspundă, să explicăm, au fost observatori, a speriat pensionarii, îmi face mare plăcere, este împins, sunt oameni liniştiţi, vin cu mare plăcere, să vedem ce spun românii, vreau să comentez, Comisia Europeană ne avertizează, ne vom trezi cu toţii frumos albiţi, să vină mai aproape, etc.

Ponta: am în faţă multe cifre, au tăiat pensiile, înconjurat de oamenii lui, a fost slab, lucru pe care l-au văzut toţi românii, sprijiniţi de oameni, aţi văzut fotografiile, va arăta ca-n 2010, am în faţă comunicatul, puteţi să-mi tăiaţi din timp, sunt obişnuit să mă uit la cel cu care vorbesc, am văzut şi de la Iohannis…, care se uită acum la mine, rănile făcute în aceşti ani, etc.

Nu e surprinzătoare deloc, aşadar, disputa verbală avută de cei doi în una din dezbaterile televizate:

Ponta: Eu mă uit la dl. Iohannis, iar el se uită pe pereţi.
Iohannis (întorcându-şi privirea spre camere şi zâmbind): Uneori e mai interesant.

În loc de concluzii, reiterăm ideea de la care am pornit acest text – nu aceste trăsături au fost definitorii în alegerea pe care au făcut-o românii la urne în data de 16 noiembrie 2014. Dar se poate specula faptul că modul în care s-a prezentat candidatul Ponta (efervescent, repezit, cu un dialog virulent, cu multe gesticulări) a putut crea în mintea alegătorilor o oarecare imagine a disperării, a grabei specifice tinereţii; pe când lentoarea în vorbire a candidatului Iohannis a putut da impresia de om aşezat, calculat, de om care măsoară de şapte ori înainte de a tăia.

Analiza făcută mai sus poate fi uşor recreată în orice spaţiu sau domeniu şi poate fi fructuoasă chiar şi atunci când vorbim de negocieri în domeniul vânzărilor. Modul în care construieşti o reclamă, modul în care prezinţi un produs sau serviciu trebuie neapărat să ţină cont şi de structura clienţilor şi partenerilor tăi, din punct de vedere neurolingvistic, deci al tipului lor de comunicare. Atunci când construieşte o identitate corporatistă sau un spot publicitar, echipa Publicom ţine cont şi de aceste aspecte, lucru care s-a confirmat a fi productiv în vânzările avute de cei cu care am colaborat.