Mediul economic actual este ca un câmp de război, pe care doar cei pregătiţi îl pot cotropi. Orice companie nou intrată pe piaţă are nevoie de un arsenal complex de strategii de marketing pentru a-şi câştiga notorietatea, mai ales dacă nu vine cu un produs absolut inovator. Pentru a câştiga o bătălie sau chiar războiul, un actor de pe piaţa comercială are nevoie de nişte strategi foarte iscusiţi, adică de nişte specialişti în dezvoltarea şi aplicarea de strategii de marketing.
Strategia de marketing presupune o cercetare amănunţită a tuturor factorilor externi şi interni ai companiei, astfel încât produsul sau serviciul plasat pe piaţă să ajungă acolo unde trebuie şi atunci când trebuie. Aşadar, pentru a şti exact în ce direcţie şi când să „împuşti” cu produsele şi serviciile tale trebuie să afli mai întâi care este targetul vânat, de ce arme dispui (atuurile companiei sau ale produsului/serviciului tău) şi cu cine te vei lupta (competitorii direcţi şi indirecţi).
În primul rând, trebuie să ştii în detaliu publicul ţintă căruia i te vei adresa. Pentru a-l înţelege, trebuie să te transpui în pielea lui şi să-i afli toate dorinţele neîmplinite, toate dezamăgirile, dar şi toate aşteptările sau obiceiurile de zi cu zi. O imagine de detaliu asupra a ceea ce trebuie să afli de la targhetul tău am conceput în textul „Cunoaşte-ţi clienţii ca pe tine însuţi”.
Următorul pas constă în poziţionarea companiei tale şi a serviciului/produsului tău pe piaţă. Pentru a trece de acest nivel trebuie să-ţi cunoşti foarte bine atuurile, astfel încât să poţi evidenţia caracteristicile unice ale bunului tău, puncte care-l fac diferit pe piaţa de desfacere, comparativ cu produsele sau serviciile similare oferite de competitori (calitate, preţ, cantitate, ambalaj, etc.). Dacă produsul tău nu aduce nimic nou pe piaţă, atunci singura ta şansă de diferenţiere va trebui să se reveleze prin metode neconvenţionale de promovare sau de distribuire. Doar astfel vei putea pătrunde rapid în atenţia clienţilor vizaţi.
Strategia de poziţionare a afacerii tale trebuie neapărat să oglindească şi mediul economic în care îţi vei desfăşura activitatea. Înainte de orice luptă trebuie neapărat să ştii cu cine vei împărţi câmpul de luptă, pentru a şti ce trebuie să faci ca să-i baţi. Din acest punct de vedere, marketerii de succes aduc în discuţie patru tipologii în care te poţi încadra (lider, aspirant, urmăritor sau jucător de nişă). Strategiile de marketing pe care le vei adopta depind în foarte mare măsură de poziţia pe care o ai pe piaţă:
- Liderii pot adopta strategii menite a atrage noi consumatori (prin descoperirea unor noi întrebuinţări pentru produsele sau serviciile lor), dar pot alege şi strategii de menţinere a cotei de piaţă (prin inovaţie, prin diversificarea paletei de produse, prin îmbunătăţirea raportului calitate/preţ).
- Aspiranţii pot adopta strategii care să includă atacul direct (asupra liderilor sau asupra competitorilor mai mici, pentru a le fura din cota de piaţă) sau să adopte strategii complet diferite de cele ale liderilor, astfel încât să acopere segmente de piaţă neatinse de principalul lor concurent.
- Urmăritorii, pe lângă adoptarea unor strategii de marketing similare celor adoptate de aspiranţi, trebuie să se concentreze mai ales pe o segmentare la maximum a targetului vizat (din punct de vedere al puterii de cumpărare, al distribuţiei în plan geografic, al apartenenţei de sex şi vârstă etc.). În plus, urmăritorii au nevoie de un management mai competitiv şi mai eficient, de nişte angajaţi extrem de bine antrenaţi şi de servicii ireproşabile.
- Jucătorii de nişă reprezintă, de fapt, afacerile mici, care au, de obicei, şi resurse limitate, tocmai de aceea au nevoie de o strategie unică. Aceasta trebuie să se bazeze doar pe anumite tipuri de clienţi şi doar pe un număr limitat de produse sau sortimente (de o calitate foarte ridicată sau scăzută, în funcţie de clienţii vânaţi). Întinderea lor ca arie de acoperire va fi limitată geografic, iar acţiunile lor vor depinde, în mare parte, de companiile mai mari (cu care pot alege să încheie un acord de subfurnizare), dar şi de finanţarea de care pot face rost.
Aşadar, niciun loc de pe tabla de şah economică nu duce lipsă de variante strategice. Totul ţine de abilitatea ta de a jongla cu strategiile şi tacticile de promovare şi, foarte important, în capacitatea ta de a fi flexibil în reajustarea strategiilor de marketing atunci când piaţa şi clienţii o impun!
Pentru o înţelegere mai uşoară a strategiilor de marketing implicate de fiecare poziţie în parte, am pregătit un infografic în care redăm cele mai importante idei enunţate mai sus.
More from our blog
See all posts
